Πώς να κλείσεις μια δύσκολη συμφωνία; Κέρδισε την εμπιστοσύνη του πελάτη, εξαλείφοντας τους φόβους του!

Σε έναν ιδανικό κόσμο με το που λάμβανες τα στοιχεία του πελάτη, θα δίνατε τα χέρια, επισφραγίζοντας την συμφωνία σας! Επειδή όμως κάτι τέτοιο απέχει από την πραγματικότητα, είμαστε εδώ, ώστε να σε βοηθήσουμε να κερδίσεις και τον πιο δύσκολο πελάτη!

Το κλειδί της επιτυχίας είναι να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του πελάτη, εξαλείφοντας τους φόβους του! Οι κυριότεροι φόβοι που μπορεί να δημιουργήσουν άγχος στον πελάτη είναι:

  1. Να μην υλοποιηθεί η εργασία του, όπως επιθυμεί ή όπως είχε συμφωνηθεί
  2. Να υπάρξει υπερτιμολόγηση της εργασίας ή
  3. Να ολοκληρωθεί η εργασία εκτός του συμφωνημένου χρονοδιαγράμματος

1. Ο φόβος της μη υλοποίησης της εργασίας σύμφωνα με τα συμφωνηθέντα

Ας ξεκινήσουμε από το ότι είναι πολύ πιθανό ο πελάτης να είναι προκατειλημμένος εξ αρχής, εξαιτίας προηγούμενων αρνητικών εμπειριών με επαγγελματίες.

Μπορεί ο πελάτης να ενδιαφερόταν για μια μικροεπισκευαστική εργασία στο μπάνιο του και ο επαγγελματίας να προσπάθησε να τον πείσει να υλοποιήσει ολική ανακαίνιση μπάνιου. ‘Η σε κάποια άλλη περίπτωση ο επαγγελματίας να άφησε την εργασία μισοτελειωμένη και να εξαφανίστηκε.

Όποια και αν ήταν η περίπτωση που έχει προκαταβάλει αρνητικά τον πελάτη, το θέμα είναι ότι αυτός ο επαγγελματίας δεν κατανόησε τις ανάγκες του και δεν προσπάθησε να τον εξυπηρετήσει σωστά. Εσύ όμως μπορείς!

Η πρώτη επικοινωνία σου με τον πελάτη είναι τηλεφωνική. Προσπάθησε να είσαι ευγενικός και ευχάριστος. Το πρώτο που πρέπει να ρωτήσεις είναι τι ακριβώς αφορά η εργασία που θέλει ο πελάτης να υλοποιήσει και τι περιμένει από την μεταξύ σας συνεργασία.

Προσπάθησε να τον ακούσεις προσεκτικά και να αφουγκραστείς τις ανάγκες του. Στην συνέχεια επανέλαβε αυτά που ο πελάτης προανέφερε, ώστε να αισθανθεί ασφάλεια και ότι έχεις κατανοήσει πλήρως τα «θέλω» του. Η συμπεριφορά αυτή είναι σίγουρα το πρώτο βήμα, αλλά παίζει σημαντικό ρόλο στο να χτίσεις μια σχέση εμπιστοσύνης, που θα σε βοηθήσει να κλείσεις ακόμη και τον πιο δύσκολο πελάτη.

2. Ο φόβος της υπερτιμολόγησης

Ο συγκεκριμένος λόγος, ειδικά στην εποχή που διανύουμε, θεωρείται δικαιολογημένος.

Τι πρέπει να κάνεις για να αντιστρέψεις αυτόν τον φόβο υπέρ σου, κερδίζοντας για ακόμη μια φορά την εμπιστοσύνη του πελάτη; Η λύση είναι μία: αναλυτική γραπτή προσφορά!

Ενημέρωσε πλήρως τον πελάτη για το κόστος της εργασίας (αναλυτικά για το κόστος των εργατικών και των υλικών που θα χρησιμοποιήσεις). Εφόσον σου ζητηθεί, βοήθησε τον πελάτη στην επιλογή των κατάλληλων υλικών ώστε να συμβαδίζουν με το ποσό που μπορεί να διαθέσει για την εργασία, αποφεύγοντας να προτείνεις τα πιο ακριβά υλικά. Σε περίπτωση που τα προμηθευτείς εσύ, προσπάθησε να κρατήσεις την απόδειξη πληρωμής. Όσο πιο ξεκάθαρος είσαι εξ αρχής με το οικονομικό θέμα, τόσο κερδίζεις σε αξιοπιστία, αλλά και αποφεύγεις οποιαδήποτε παρεξήγηση μπορεί να προκύψει, η οποία θα είναι δύσκολο να επιλυθεί στην πορεία.

Σε αυτό το σημείο θα θέλαμε να σου υπενθυμίσουμε ότι έχεις την δυνατότητα να αποστείλεις αναλυτική γραπτή προσφορά στον πελάτη και μέσω της ανανεωμένης εφαρμογής (mobile application) του Douleutaras.gr. Δες πώς πατώντας εδώ!

3. Ο φόβος της μη τήρησης του χρονοδιαγράμματος

Όταν συζητάς για το χρονοδιάγραμμα μιας εργασίας πρέπει να είσαι ειλικρινής και προσεκτικός. Ενημέρωσε τον πελάτη για την ημερομηνία έναρξης του έργου και για τη διάρκεια υλοποίησής του.

Μην ξεχάσεις να συμπεριλάβεις τις παραμέτρους που μπορεί να δράσουν σαν ανασταλτικοί παράγοντες του έργου. (π.χ. καθυστέρηση κατασκευής κουφωμάτων από το εργοστάσιο)

Ρώτα τον πελάτη πότε επιθυμεί να έχει ολοκληρώσει την εργασία και αν η απάντηση που λάβεις είναι εκτός πραγματικότητας, βοήθησε τον να κατανοήσει τον πραγματικό χρόνο υλοποίησης.

Όταν ξεκινήσει η μεταξύ σας συνεργασία, μην ξεχνάς να ενημερώνεις τον πελάτη για την εξέλιξη του έργου, ώστε να εξαλείψεις τον φόβο του για ολοκλήρωση της εργασίας εκτός του συμφωνημένου χρονοδιαγράμματος.

Ο πελάτης βασίζεται πάνω σου για την υλοποίηση του έργου και περιμένει να ολοκληρωθεί μέσα στο χρονικό πλαίσιο που έχετε ορίσει, καταβάλλοντας το συμφωνημένο ποσόΜην ξεχνάς να είσαι συνεπής στις υποσχέσεις σου και να απαντάς σε κάθε του κλήση.

 

Αναπόφευκτα κάθε επαγγελματίας θα έρθει αντιμέτωπος με έναν δύσκολο πελάτη. Δες το σαν μια πρόκληση! Και να θυμάσαι ότι όσο πιο συνεπής είσαι στην αρχική σου συμφωνία και δείχνεις ότι σέβεσαι τις ανάγκες του πελάτη, τον χρόνο υλοποίησης και το ποσό που θα διαθέσει, τόσο αυξάνεις τις πιθανότητες να βγεις κερδισμένος.